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B2B、B2C行銷方式大不同 作者:仲悅企管

2018/05/31

在數位與社群媒體崛起的今日,許多公司紛紛投入數位行銷中,搶攻消費者的注意力。最先踏入這個領域的是B2C企業,他們把數位行銷列為行銷計畫中重要的一環,而B2B企業呢?大多還在起步中,因為B2B企業很難確定網路上的行銷活動,是否真的能為他們帶來好處。

但時至今日,越來越多的企業開始正視到這塊市場。在網路上,企業不再被地域性與時間性侷限,有機會在網路上找到更多的潛在客戶與需求,對B2B產業來說,數位行銷其實更為必要,但目前大家都在談論的網路行銷顯學,真的適合B2B企業嗎?

任何企業在踏入數位行銷領域的大門前,必須先認清B2B與B2C在數位行銷上的差異,避免投入了行銷資源與寶貴的時間精力後,卻放錯重點而鎩羽而歸。

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目標與衡量指標的不同

B2C的數位行銷,往往著重在如何製造病毒式的傳播內容,引爆粉絲的投入度與打造社群的凝聚力。或是著重在按讚數、分享數、留言數,慢慢打入用戶的心,累積一定量的死忠顧客。

但B2B企業講求的是實效,對B2B企業而言,數位行銷最重要的目的是,獲得潛在消費者。因此他們不需要很華麗的創意戰役,而是實實在在的經營內容、建立專業形象。最重要的衡量指標是透過社群行銷與廣告等方式,導入自平台網站的流量多寡、產生多少潛在客戶名單?一般來說,B2B不像B2C可以直接在網站上完成交易,因此重點是如何得到潛在客戶名單!這樣才有機會產生後續的商談與報價,甚至完成最後的成交!

 

經營最好自己來

很多B2B企業如果預算許可,會選擇將網路行銷的工作外包,直接導入外部專業團隊的技術,減少自己培養團隊必須增加的成本。但是對於B2B產業來說,人員栽培的費用可不能隨便的節省。

B2B在相當多行銷細節與B2C有很多差異,想要讓網路行銷的效益更優化,最好是由公司內部透過行銷、業務及PM共同組成網路行銷團隊,進行各種網路行銷手法的操作及作業系統化,才是真正能延續效益甚至是簡化流程的最佳選擇。

更重要的是,網路行銷不只是在讓客戶在網路上找的到你,而是透過內容行銷,建立企業的專業形象,任何一個外包的行銷公司,絕對無法寫出可以說服客戶的專業內容,更別說用這些不專業的內容來做行銷。

 

內容行銷是基礎

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圖片來源:Buzinga

內容行銷是B2B產業必須學會的基本功,在預算有限的情況下,關鍵字廣告及SEO的購買、操作,絕對是必要也相對可以掌握成本支出的方法。內容行銷操作得當,帶來的效益是非常可觀的,在量化指標上,它能夠讓企業得到較高的來客數與銷售的轉換率;在質化指標上,它能夠為企業吸引來更好的客戶品質與顧客回饋,作為企業調整改進的依據。甚至它還有建立品牌形象、增加網路流量以及節省廣告成本等說不完的好處。不過重點在於企業必須提供有價值的"內容",而非黃頁廣告式的銷售文章。他與B2C企業最大的差別是他必須走一個"專業形象"風格,讓潛在顧客知道,為什麼他是一個值得信賴的對象。

要以專業內容使人信服,以下提供幾個有用的行銷方式:

(1)白皮書/電子書

投入製作白皮書的工程浩大,需要花費許多人力與時間,但這卻對B2B企業非常有助益,因為提供白皮書/電子書最主要的目的就是收集潛在客戶名單,這些潛在客戶名單的收集是B2B企業社群行銷的首要目的,當企業願意提供有質量、參考價值甚高的內容時,顧客會更毫不猶豫地留下自己的詳細資料。製作白皮書最簡單的方法是從你的部落格中選幾篇點閱率最高的同主題文章,整理成一篇文章。

(2)分析報告

今日許多公司都有獨立的研究部門,可自行出版研究結果,因此無須仰賴外部研究機構。分析報告的內容和相關數據可幫助顧客做決策,而贏得顧客的信任是B2B行銷的關鍵,因此分析報告是很有效的工具。

(3)資訊圖表(Infographic)

資訊圖表就是Information (資訊) + Graphic (圖表),許多人以為Infographic是B2C企業才適用的工具,事實上B2B企業擁有更多資源作出更有洞見的Infographic,因為和企業的接觸和銷售經驗,可以讓B2B企業有更綜合性的分析,對於客戶或其他企業都具有參考價值。而且它具有好記憶、好分享、吸引人等特質,有助於企業將自己的專業用更淺顯易懂的方式作傳播。

 

還在用Facebook?

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圖片來源:Plankton

因為Facebook引起的話題,加上相當多的社群行銷專家無論討論還是開課,都是針對Facebook這個工具,造成許多B2B企業也跟風開了粉絲團,但卻沒發現自己其實一直都在施錯力。

即便今日我們可以在Facebook上找到許多公司的採購、技術等部門人員,甚至許多企業的老闆也都在上Facebook,但他們絕對不會將Facebook當做是成交生意的平台選擇。但Facebook無法提供給B2B產業的行銷效益,LinkedIn可以完全補足。

早在2014年,LinkedIn就被企業視為最愛用的社群網站,有別於Facebook無論組成或是商業模式都是鎖定一般大眾消費者,LinkedIn則是一個完全鎖定企業、產業的社群媒體。在LinkedIn上,企業可以快速的建立產業的社群連結,從企業與企業的串連到專業人員間的社交締結,B2B產業透過LinkedIn結合其他網路行銷手法、工具之應用,能在社群上累積產業人脈,因此B2B企業在社群平台的選擇上LinkedIn的重要程度比Facebook來得高,千萬不要忽視。

綜合上面所述,B2B的數位行銷,從目標、行銷工具的選擇到社群的經營模式都與B2C企業大相逕庭,以為 B2B  B2C 的做法是一模一樣的話,就一定不會做得好。B2C的數位行銷,是沒有一本秘笈的。真的要做,每一個品牌、產品和服務,都有合適自己的一套,必須根據自身企業的需求與所處的產業量身定制。同時,不斷蒐集數據,隨時調整,才能真正在數位行銷時代暢行無阻!




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